내용은 "나는 교과서로만 공부해서 수능 만점 맞았습니다." 하고 비슷하다.
어느 영업 사원이나 그렇지만, 나는 상담 할 때에는 "내 가족, 우리 형, 우리 누나"에게 추천하는 마음과 "내가 고객이라면 계약을 할까?"하는 마음으로 고객과 상담을 한다.
세일즈 책을 보면 자주 등장하는 단어가... 감성팔이...
요즘 많이 느끼는 건데... 자동차에 감성팔이??? 이건 아닌 것 같다.
나 같아도... 아무리 친한 형, 동생일지라도 금액이 1천만원이 넘는 물건을 감성팔이 때문에 넘어가지 않을 것이다.
차는 똑같다.
서비스? 똑같다.
렌트카? 똑같다.
그러면, 머가 중요하냐?
내 생각에는 간단하게 압축하면...
1. 정직.
2. 합리적인 가격.
3. 사후 관리.
인 것 같다.
1. 정직
가끔 고객님께서 음주를 하시고 차를 버리고 가는 경우가 종종 발생 한다.
렌트카이다 보니... 내가 운전 안했다고 하면 그만 이기 때문...
그래서 경찰서를 가면, 소송을 담당하는 경찰분이 계시는데... 그분 이야기를 들으면 정말 별별일들이 많다.
몇몇 양아 영업사원 때문에... 모두가 매도 당하는 것 같다.
고객에게 안내는 보증금 조건(차량금액의 약 30% 맡기면 만기때 돌려줌, 발생되는 이자만큼 렌탈료 할인)으로 안내하고
막상 계약은 선수금(차량금액의 약 30% 맡기면 계약기간 동안 나눠서 렌탈료를 선납, 만기때 돌려 받는게 없음)으로 해서 고객을 기만하는 경우...
이런 경우는 진짜 많은 것 같다.
그래서 가격이 터무니 없게 싼 곳은... 조심....
경찰서 담당자가 소송의 대부분이 이런 계약을 속이는 경우다.
왜냐하면, 계약기간 동안 안 걸리닌깐, 양아 영업사원은 계속 해처먹는다.
고객은 만기때 보증금 돌려 받으려 했으나... 영업사원이 선수금으로 해서... 돌려 받지 못하는 경우가 태반이다.
특히 모회사가 이런 경우가 많았다.
2. 합리적인 가격
나는 오래된 고객이 많다.
합리적인 가격(타사 보다 합당하게 저렴한 가격)으로 고객을 대하면, 고객은 나에게 주변 지인들에게 소개를 많이 시켜준다.
그래서 나는 신규 고객 보다 소개 고객이 많다.
내 수수료?
그건 지금 당장 중요하지 않다.
내 수수료 많이 받으면, 고객은 그걸 안다. 100% 알고 있다.
모르는 척해도 고객은 알고 있다고 생각 해야 한다.
10만원, 20만원에 목숨 걸다가 계약 날아가는 경우 부지기수다.
3. 사후 관리
사후 관리는 사고 났을 때... 정말 힘든 상황 때 고객 옆에서 케어를 해주면 고객은 그 것을 기억 한다.
나 같아도 처음 사고 나면 정말 당황하고, 멘붕이 온다.
하지만 옆에서 내가 코치 해주고, 조언을 해주면 고객은 멘붕이 오지 않고, 그 상황을 객관적으로 바라보게 된다.
뭐.. 물론 렌트카는 사고나더라도 과실 비율 상관 없이 면책금만 내면 다 해결된다.
내가 잘 못 했건, 안했건, 면책금만....
보험료가 올라가는 것도 없고,
렌탈료가 올라가는 것도 없고,
추가비용 내는 것도 없고,
그냥 "면.책.금"만 내면 모든게 해결된다.
이렇게 3박자가 톱니바퀴 처럼 맞물려 돌아가야, 고객은 불편사항 없이 나를 찾는다.
내가 고객 입장에서 바라보면 모든 것은 해결 된다.
타사 대비 비싸.. -> 안해
타사 대비 서비스 부족 -> 안해
타사 대비 까다로워 -> 안해
고객은 똑똑하다.
무조건 타사와 나는 비교 대상으로 생각하고, 고객에게 접근 해야한다.
나 같아도 천만원 짜리 장난감 사는데... 비교 해보겠다.
마트에서 100원 아끼려고, 봉투 달라고 하는데.... 천만원짜리 장난감 사는데... 가격 비교를 안해 볼 수가 있겠는가....
이런 이야기를 다른 영업사원에게 하면...
"호구가 있으니... 그 호구한테 다 뜯어 먹어야 한다" 고한다.
이건 미친 짓이다.
왜냐... 렌트카를 하면 분명 새차 이다 보니...
고객은 주변 지인에게 자랑한다.
그럼 100% 월 얼마내?
나? 60만원 내는데?
야~ 딴데에서는 조건 똑같이 50만원인데...
이러면... 고객은 나를 절대 찾지 않는다.
절대로....
그러니 "고객은 똑똑하고, 가격 비교를 하고 오셨기 때문에, 나 역시 최선의 가격으로 안내"를 해야 한다.
그래야 고객이...
다른 사람을 소개를 시켜주기 때문이다.
그래서 나는 소개건이 많다.
고객에게 기념일 챙기는 거 떠나서, 기본적으로 고객이 렌탈료에 대해 만족을 해야, 나를 다시 찾기 때문이다.
왜냐하면...
내가 제시하는 가격과 서비스는 타사 보다 월등히 좋은 가격이기 때문이다.
수수료 몇 푼에 미련 갖지 마라....
100m에 금이 숨겨져 있는데... 왜 90m만 파고.. 10m는 파지 않는가...
힘들게 90m를 파고 왜 쉬운 10m를 파지 못하는가...
100m를 다 팠는데도... 금이 없다?
그래도 잘한 거다.
왜?
그게 니 일이 잖아......